사용설명서

상대방에 적절한 ‘대응’ 위한 전 단계 _ ‘패턴 분석’

상대(업체)를 파악하는 것은 적절한 대응을 하기 위한 첫 번째 조치다. 상대를 알아야 대책을 마련할 수 있는 것이다. 상대방의 스타일과 취향, 특징을 미리 알아보고 분석하는 것이다. '솔직 행보', '애교', '부풀리기' 등으로 상대의 주된 특성을 분석할 수 있다.

가전제품이나 기기를 구매하면 사용설명서가 있다. 이 말을 우스개로 사람으로 확대하기도 한다. 이 사람, 저 사람의 사용설명서는 어떻게 되느냐는 식이다. 어떤 현상에 대해 어떠한 반응을 주로 보이고 어떻게 대응하는지를 간파하고, 여기에 대응해 어떠한 전략․전술을 써야 한다는 것이다. 특성이 어떠한지를 사용설명서처럼 마련해두고 효과적으로 '요리'하는 것이다. 판매 현장에서도 고객들의 유형을 성별, 나이별, 옷차림별로 구분하고 동행자들도 가족, 연인, 친구 등으로 나눠서 대응 방법을 마련하면 매상을 끌어올릴 수 있다.

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직장 동료, 동네 주부 등 주변 사람들은 어떤 행동을 되풀이하는 경향이 있다고 한다. 한 개인이 자신만의 독특한 패턴을 벗어나기는 쉽지 않기 때문이다. 사람뿐만 아니라 기업체 같은 조직도 대응 양식과 특성이 대부분 정해져 있다. 독특한 기업문화에 따른 것으로 볼 수 있다. 사람은 '버릇'이고 조직은 '습성'이라고 할 수 있다.

두뇌구조 파악하기

상대방 ‘연구 대상’ 삼아 분석 _ ‘눈높이 대응’

상대를 잘못 평가하면 오류가 시작된다. 이를 방지하기 위해 상대의 기호와 취미, 습관과 태도, 술버릇 등을 파악하기도 한다. 대인 관계 등에서 상대방이 어떻게 생각하고 행동하며 어떻게 일상의 사이클을 그리는지를 눈여겨보는 것이다. 상대의 머리가 어떻게 돌아가는지 분석한 후 대응하는 것이다. 상대에 대해 “두뇌 구조가 그렇게 작동하는 것”이라는 말을 하기도 한다.

상대의 두뇌구조를 파악하는 게 중요할 때가 있다. 기분․입장․자세를 전체적으로 분석하는 것이다. 나이별로 연륜 정도를 파악해 대응하기도 한다. 눈높이 대응으로 자신의 명분과 실리를 확보하는 논리다.

한 때 ‘연구 대상’이라는 말이 유행했다. 상대를 연구 대상으로 삼아 두뇌의 작동 구조를 파악하는 것이다. 언행은 원인이 단순할 수 있지만 복잡할 수도 있다. 이를 미리 짐작하고 대응하면 일처리나 관계를 부드럽고 원만하게 이끌 수도 있다.

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