자극 전략 

흥분과 분노 유도해 제압 _ ‘말려들지 않는 게 상책’

점잖은 사람에게 모욕을 주고 흥분을 일으켜 판단 착오나 실수를 유발하기도 한다. 때로는 흥분하는 상대에게 “점잖지 않게 왜 그러세요”라며 무안을 준다. 자극을 해서 상대를 제압하는 것이다. 토론회 등에서 상대를 자극하는 것도 흥분을 유도하기 위한 전 단계로 볼 수 있다.

자극은 흥분과 분노를 일으킨다. 자극을 받는 입장에서는 발끈하게 되는 것이다. 자신의 길을 묵묵히 가다가 돌연 엉뚱한 길로 접어들 수도 있다. 상대의 의도를 파악하고 말려들지 않는 것이 상책이다.

하지만 이렇게 대응하는 것은 좀처럼 쉽지 않다. 고수가 하수를 찔러서 발끈하게 만든 뒤 하수를 포위하고 격퇴해서 휘하로 삼기도 있다.

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상대의 뛰어난 행위에 자극받아 자신의 일에 매진하기도 한다. ‘자극’의 긍정적인 측면이다. 직원들에게 분발을 촉구할 때 경쟁 업체와의 매출액 비교 자료 등을 제시하며 자극을 주기도 한다. 적절한 자극이 일이나 업무 성과를 높일 수 있고, 동기 부여도 할 수 있다.

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공포 마케팅

불안감 자극하기도..반사이익 확보 _ ‘위험 부풀리기도’

유권자들에게 경쟁후보에 대한 공포감을 불어넣은 뒤 지지를 유도하는 전략이 쓰인다. “A후보가 당선되면 세금이 크게 올라 일상생활이 팍팍해진다” 등의 방법이다. 극단적으로는 “A후보가 당선되면 나라가 망한다”라면서 유권자에게 불안감을 심어 주기도 하다.

사람들이 기본적으로 가지고 있는 불안 심리를 활용해 반사이익을 챙기는 논리다. 인간관계나 직장생활에서 자주 볼 수 있는 사례다. A와 B가 가깝게 지내는 와중에 B가 C와 교류를 하면서 관계가 증진되고 A와 멀어지는 상황이 벌어질 수 있다. 이에 A는 B에게 “C가 과거에 아주 친밀한 D를 배신해 D의 사업이 망한 적이 있다고 한다”며 공포감을 심어 줄 수 있다. 그럼으로써 A는 B와 지속적으로 관계를 유지하면서 실리를 챙길 수 있다.

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사람들의 불안․공포 심리를 활용해 적대국이나 특정 세력의 위험성을 과장하기도 한다. 그런 다음 사람들이 본능적으로 불안에 떨도록 해서 목적을 달성하는 것이다. 공포와 불안감을 심어주는 전략이다. 개인 간, 조직 간, 국가 간 관계에서 불안 심리를 자극해 이익을 챙기는 경우가 많다.