협상 스킬 

세게 압박한 뒤 하나 둘 양보하며 애초안 관철_‘강경 기조로 협상력 높여’

노사 협상에서 노조나 회사 측이 과도한 주장이나 요구를 한 뒤 한 발 두 발 양보하는 모습을 보여 주면서 최종적으로는 애초 예상안을 관철시킨다. 한두 단계 혹은 높은 수준의 주장을 한 뒤 양보하는 모양새를 취하는 것이다. 일단 ‘공포(허위 대포)’를 날리는 것이다. 협상의 기본 논리로 여겨진다. 세게 압박한 뒤 양보를 하면서 애초 목표치의 120%를 획득하거나 100%를 얻고 양보했다는 명분을 받아 내는 것이다.

협상에서 과다치를 요구할 땐 ‘불쑥’ 내놓지는 않는다. 사전에 압박용 명분을 축적하거나 객관적 수치․자료 등을 확보한다. 이렇게 해야 상대방이 수긍하게 되고 그 프레임에서 서로 줄다리기를 할 수 있는 것이다.

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일례로 어느 회사가 가을에 노사협상을 하게 되면 노조는 봄부터 물가 인상에 따른 실질임금 하락 등을 내세워 특별보너스를 요구하며 압박한다. 반면 사용자 측은 경기 침체 등의 사유로 정기 보너스를 주지 못할 수 있다는 소문을 퍼뜨리는 방식으로 압박한 뒤 가을 협상에서 애초 예상 치로 임금을 올려주면 노조가 고마워할 수도 있다.

정치권에서도 야당이 정부․여당의 실책에 내심으로는 장관 1~2명의 교체를 바라면서도 내각 총사퇴를 주장하면서 1~2명을 교체하도록 한다. 그러면 이를 ‘실정’으로 연결시켜 대국민 홍보전을 벌인다. 협상에서 강경 기조를 유지하는 것은 노사 대치 등에서 협상력(임금 인상률을 높이는 등 많이 가져올 수 있는 능력)을 제고하기 위한 것이다.

협상에서는 애초 양보할 것을 일부러 내부 사정 등을 들어 난색을 표하기도 한다. 이에 상대방이 설득에 설득을 하도록 하고 마지못해 상대에게 양보한 것으로 시늉을 한다. 그러면 상대는 의기양양해진다. 상대에게는 “(하나를 얻어냈기에) 나머지는 여유롭게 대처해도 된다. (설혹 다른 하나를) 양보해도 된다”라는 인식도 심어준다. 끝까지 밀어붙여도 상대방이 양보안을 던지지 않으면 ‘용단’을 내린 듯한 모습을 보이며 물러서기도 한다. 심리적 우위에 설 수 있다. 

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